海飛深養(yǎng)--汽配門店營銷帶貨實戰(zhàn)
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作者:pmo32692a
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發(fā)布時間: 2070天前
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汽車后市場的經(jīng)營形態(tài)是多層次、多業(yè)態(tài)發(fā)展的，常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品已是每家門店的硬通貨，這個賽道上市場默認拼的是品牌、價格、服務等因素，而對于深度養(yǎng)護產(chǎn)品更像是保健品，車主對這類產(chǎn)品的接受度和認知度都不高，近幾年的市場推廣風氣有點讓車主感覺是在強行推銷或忽悠。汽配門店應該怎樣去運營推廣此類產(chǎn)品，且聽小飛一一道來：
1. 入門段位——門店口頭介紹帶貨
汽配門店不管在汽配城、汽配街，還是較分散的檔口，每天都會有客戶上門零星采購。深養(yǎng)產(chǎn)品需陳列在店內(nèi)較顯眼、易拿的位置，這時候隨手拿起一款深養(yǎng)產(chǎn)品簡單介紹和大致報價，往往可以勾起客戶的興趣。對上門咨詢的客戶，越是熟悉和了解，越清楚應該拿起什么產(chǎn)品來介紹。
2. 初級段位——購買其他產(chǎn)品附加帶貨
易損件是汽配門店的主要經(jīng)營，或者說配套經(jīng)營。就拿最常規(guī)的三濾來說，機油濾作業(yè)是潤滑系統(tǒng)，空氣濾作業(yè)是進出氣系統(tǒng)，空調(diào)濾作業(yè)是空調(diào)系統(tǒng)，這三個系統(tǒng)所對應的深養(yǎng)產(chǎn)品是哪一些，也就是客戶平時來店采購，我們必須傳達的產(chǎn)品信息。如果是購買火花塞、剎車片呢？
3. 進階段位——推廣到終端門店帶貨
相對成熟的汽配門店每天大部分的時間就是發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨！物流配送是一部分，“最后一公里”的市區(qū)配送也是占一部分。去到終端門店發(fā)貨時，建議帶上一部分深度養(yǎng)護產(chǎn)品，騰出10分鐘的時間在每次送貨簽收后順便介紹產(chǎn)品和功效，如果維修店老板愿意閑聊或傾聽，那立刻從后尾箱拿出兩箱產(chǎn)品，以促進成交。
4. 分享段位——批發(fā)到縣城成功案例帶貨
縣級市、縣城、城鎮(zhèn)的一些小汽配店或維修店的渠道信息，更多地來自城區(qū)或相對成熟的區(qū)域。汽配門店批發(fā)到下級區(qū)域時，更多地是分享城區(qū)的深度養(yǎng)護產(chǎn)品是怎樣經(jīng)營的，怎樣推銷的，維修店做得好大概一個月的數(shù)據(jù)是怎樣的。只要通過一些真實案例和趨勢分析去給下級經(jīng)銷商或門店分享，他們也會愿意和有信心去推廣此類產(chǎn)品。
我:
5. 高階段位——通過系統(tǒng)性保養(yǎng)推廣帶貨
這個段位，需要汽配店老板熟知深度養(yǎng)護產(chǎn)品對應的汽車各部分系統(tǒng)所能達成的功效，以套裝、套餐的形式向各維修店推薦。例如海飛專業(yè)養(yǎng)護套餐，通過進氣系統(tǒng)清洗、噴油嘴清洗和三元催化清洗，對整個進出氣系統(tǒng)的全方位養(yǎng)護，提升燃油經(jīng)濟性，確保尾氣排放效率等，綜合剖析產(chǎn)品的專業(yè)性和門店作業(yè)系統(tǒng)養(yǎng)護的利潤性。
6. 王者段位——門店營銷案例推廣帶貨
深度養(yǎng)護產(chǎn)品不同于常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品，現(xiàn)階段車主的接受度和認知度都不高，近幾年的市場推廣風氣有點讓車主感覺是在強行推銷或忽悠。而真正做好深度養(yǎng)護的維修店，除了具備在產(chǎn)品認知與作業(yè)操作的專業(yè)性之外，還需要擁有嵌入到常規(guī)保養(yǎng)項目中的營銷方案。汽配門店老板需要根據(jù)自己現(xiàn)有客戶的特性，適當為客戶提供常養(yǎng)+深養(yǎng)的具體營銷方案。只要車主能接受，此類產(chǎn)品才能在汽配店中形成日常出貨的主力。
海飛深度養(yǎng)護全系列產(chǎn)品齊全，覆蓋廣，高品質(zhì)。除了專業(yè)的產(chǎn)品知識做支撐，更從門店平時銷售體系中深挖營銷方案落地，讓合作伙伴更清晰更專業(yè)地做好門店運營，提升業(yè)績。具體的營銷方案會以內(nèi)部培訓文件的方式發(fā)給合作經(jīng)銷商作為市場支持，請持續(xù)關注與支持。
1. 入門段位——門店口頭介紹帶貨
汽配門店不管在汽配城、汽配街，還是較分散的檔口，每天都會有客戶上門零星采購。深養(yǎng)產(chǎn)品需陳列在店內(nèi)較顯眼、易拿的位置，這時候隨手拿起一款深養(yǎng)產(chǎn)品簡單介紹和大致報價，往往可以勾起客戶的興趣。對上門咨詢的客戶，越是熟悉和了解，越清楚應該拿起什么產(chǎn)品來介紹。
2. 初級段位——購買其他產(chǎn)品附加帶貨
易損件是汽配門店的主要經(jīng)營，或者說配套經(jīng)營。就拿最常規(guī)的三濾來說，機油濾作業(yè)是潤滑系統(tǒng)，空氣濾作業(yè)是進出氣系統(tǒng)，空調(diào)濾作業(yè)是空調(diào)系統(tǒng)，這三個系統(tǒng)所對應的深養(yǎng)產(chǎn)品是哪一些，也就是客戶平時來店采購，我們必須傳達的產(chǎn)品信息。如果是購買火花塞、剎車片呢？
3. 進階段位——推廣到終端門店帶貨
相對成熟的汽配門店每天大部分的時間就是發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨！物流配送是一部分，“最后一公里”的市區(qū)配送也是占一部分。去到終端門店發(fā)貨時，建議帶上一部分深度養(yǎng)護產(chǎn)品，騰出10分鐘的時間在每次送貨簽收后順便介紹產(chǎn)品和功效，如果維修店老板愿意閑聊或傾聽，那立刻從后尾箱拿出兩箱產(chǎn)品，以促進成交。
4. 分享段位——批發(fā)到縣城成功案例帶貨
縣級市、縣城、城鎮(zhèn)的一些小汽配店或維修店的渠道信息，更多地來自城區(qū)或相對成熟的區(qū)域。汽配門店批發(fā)到下級區(qū)域時，更多地是分享城區(qū)的深度養(yǎng)護產(chǎn)品是怎樣經(jīng)營的，怎樣推銷的，維修店做得好大概一個月的數(shù)據(jù)是怎樣的。只要通過一些真實案例和趨勢分析去給下級經(jīng)銷商或門店分享，他們也會愿意和有信心去推廣此類產(chǎn)品。
我:5. 高階段位——通過系統(tǒng)性保養(yǎng)推廣帶貨
這個段位，需要汽配店老板熟知深度養(yǎng)護產(chǎn)品對應的汽車各部分系統(tǒng)所能達成的功效，以套裝、套餐的形式向各維修店推薦。例如海飛專業(yè)養(yǎng)護套餐，通過進氣系統(tǒng)清洗、噴油嘴清洗和三元催化清洗，對整個進出氣系統(tǒng)的全方位養(yǎng)護，提升燃油經(jīng)濟性，確保尾氣排放效率等，綜合剖析產(chǎn)品的專業(yè)性和門店作業(yè)系統(tǒng)養(yǎng)護的利潤性。
6. 王者段位——門店營銷案例推廣帶貨
深度養(yǎng)護產(chǎn)品不同于常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品，現(xiàn)階段車主的接受度和認知度都不高，近幾年的市場推廣風氣有點讓車主感覺是在強行推銷或忽悠。而真正做好深度養(yǎng)護的維修店，除了具備在產(chǎn)品認知與作業(yè)操作的專業(yè)性之外，還需要擁有嵌入到常規(guī)保養(yǎng)項目中的營銷方案。汽配門店老板需要根據(jù)自己現(xiàn)有客戶的特性，適當為客戶提供常養(yǎng)+深養(yǎng)的具體營銷方案。只要車主能接受，此類產(chǎn)品才能在汽配店中形成日常出貨的主力。
海飛深度養(yǎng)護全系列產(chǎn)品齊全，覆蓋廣，高品質(zhì)。除了專業(yè)的產(chǎn)品知識做支撐，更從門店平時銷售體系中深挖營銷方案落地，讓合作伙伴更清晰更專業(yè)地做好門店運營，提升業(yè)績。具體的營銷方案會以內(nèi)部培訓文件的方式發(fā)給合作經(jīng)銷商作為市場支持，請持續(xù)關注與支持。